営業が辛いと思う人の99%がやっている無駄な事【実例を元に解説】

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こんな方の悩みに解決する記事を書いています

Aくん

毎月の目標の達成が難しすぎて、毎日疲弊をしている。

Bさん

効率が悪いのか、時間ばかりがかかって成果も出にくい。

Fさん

もっと効率的に営業成績を輩出して、自分の時間も確保したいなぁ。

こんにちは、慎です。

営業職はノルマが厳しい職種と昔から言われ続けていますが、実際はどうなのでしょう。

私自身も、17年間営業として従事をしていますが、ポイントを押さえてからは安定的な業績輩出もできるようになり、また自分の時間も比較的得られるようになってきたため、営業という職種に就いて本当に良かったとさえ感じています。

ここで、営業が辛いと感じている人と、そうでない人の明確な差が何かを特定したいと感じ、現役営業10名の中で極めて優秀なメンバー5名の意見をまとめました。

その結果、営業不審に悩むメンバーと明確な違いがありましたので、解説をします。

営業のできるメンバーは特別なことをしているわけではなく、誰もが真似できることで、ポイントさえ押さえればできることを共通して行なっていました。

この記事を書いている人

(Twitter)
  • 人材業界経験17年目
  • 社長賞受賞経験あり
  • 2000名以上の転職相談
  • 1000社以上の支援実績
  • 求人広告経験
  • 人材紹介業経験

転職経験ゼロの方を中心に、不安を取り除き安心できる転職ノウハウや、会社の「リアル」な側面を余すことなく解説しています。

この記事では「営業スキルが高いメンバー5名」と「営業不審だと捉えるメンバー」の差異をインタビューを通じて分かったものをまとめた記事になります。本記事を通じて「すぐに真似できて、自身の業績を安定させるノウハウ」を手にできます。

目次

まず、営業に悩む人がやっていて、優秀営業がやっていなかったことを解説します

あっきー

双方のメンバーの傾向で差異なんて明確にあるの?

実際にインタビューをすると下記のことがわかったんだ。ひとつひとつ解説をしていくね。

ゴールイメージを明確にすることに時間を使っている

まずは、営業の成果が乏しいメンバーは、こう答えました。

Dさん

とりあえず時間も無駄なので、まずは顧客に出向くことを目標にして、いち早く行動をするようにしています。

逆に優秀な営業メンバーは下記のように答えています。

Cさん

まずは、顧客の状況を把握して、どのように攻略をしておくのか計画を練るようにしています。

急がば回れというように、優秀な営業はまず計画を練ることにパワーをかけています。

その中で具体的に下記のことをまとめたり、把握をしたりしてアプローチ方法を定めた上で効率よく顧客に出向くようにしているようです。

  • 当該顧客の競合他社の利用状況の把握
  • 会社の規模感や組織などの情報
  • 担当者情報
  • 課題に感じているであろう箇所のリストアップ
  • 自身のアクションプラン(何をいつ、どのように行うのか)
  • どうやってやるのか(アプローチ方法)

このように、まずは顧客のことを知り、どのような方法でアプローチをすれば最短の道筋で顧客と取引ができるのかを徹底的に考えるようです。

これにより無駄なことを行わず、最短距離で顧客へアプローチをすることができるようです。

具体的に何をするのか明確に定めている(アクション)

まずは、営業の成果が乏しいメンバーは、こう答えました。

Dさん

会ってみないと何にもわからないので、とりあえず顧客にあってから次のアクションを決めよう。

逆に優秀な営業メンバーは下記のように答えています。

Cさん

顧客も貴重な時間を割いていただくわけなので、初回から実のある話をすることが大事、なので行動するならば明確に目的を定めることが大事。

顧客はとりあえず来訪をした人に対して何か深くを尋ねることはしません。

なぜならば、営業はろくに準備もしていないため顧客が求める情報を提供することができず、結局顧客のニーズを満たすことができないため、不満を持たれやすいです。

一度不満を持たれてしまうと二度のチャンスをいただくことは難しいです。

逆に一度不満を持たれると、解消をするために多くの時間や労力などが奪われていくようになります。

つまり、優秀な営業は初回の印象が大事ということを熟知しているため、とにかくファーストステップを印象の良いものにするため計画をしっかりと練るようにしています。

その上で、適切なアプローチをすることで顧客の信頼が得やすくなります。

相手の要望をちゃんと理解をしてから本格的にアプローチをする

まずは、営業の成果が乏しいメンバーは、こう答えました。

Dさん

顧客が何を求めているのかがわからないので、とりあえず考えつくものはひたすら準備をして臨むようにしています。

逆に優秀な営業メンバーは下記のように答えています。

Cさん

顧客に対して「我々に求めるものが何か」をとにかく明確にすることを最初に行なって、その後に、その要望を満たすものだけ準備しています。

これは、顧客の課題を特定するためのヒアリングを徹底すれば、何を求めているのかは一目瞭然ですが、Dさんはそれを行なっていなかったために、無駄な準備をするために時間を費やしていたようです。

顧客が求めているものを明確にすることができれば、無駄な準備をすることもなくなり、結果としては商談準備を大幅な時短で進めることができるため、効率に圧倒的な差が出てきます。

次にマインド面での差について解説をします

双方を比較してみると明確な考え方の違いがあることがわかりました。

営業なのに「売る」という感覚があまりない

まずは、営業の成果が乏しいメンバーは、こう答えました。

Dさん

営業として出向くわけなので何かしら販売をしてこないと会社に貢献をすることができないと思っている。

逆に優秀な営業メンバーは下記のように答えています。

Cさん

顧客の悩みを解決するために本当に必要なものを考え、それを提案するようにしています。どちらかというと「お役に立ちたい」という考えが先行してる。

スタンスの違いがありました。

営業なのだから売るということは当然行うべきですが、その気持ちがむき出しになると顧客も警戒心を抱き、逆に販売ができなくなります。

一方で優秀な方はとにかく役立つものを紹介するというスタンスを持っています。

そのため、顧客にとって本当に役立つものを提供するつもりで対峙をすると自然と顧客も警戒心が解け、提案を受け入れるようになります。

そうなれば、信頼関係もしっかりと構築できているため、結果的には販売に繋がりやすいのです。

信頼を築くことが何よりも先決

まずは、営業の成果が乏しいメンバーは、こう答えました。

Dさん

顧客も忙しいようなので、端的に商談を進めよう。早く商品のメリットを伝えてあげるほうが顧客に喜ばれると思っている。

逆に優秀な営業メンバーは下記のように答えています。

Cさん

まずは何をするにも信頼がなければ、うまくいかないので、信頼獲得をするためにはどうすればよいのかを徹底的に考えるのが何よりも優先される。

優秀な営業から伺った話ですが「見ず知らずの人から1000円を貸して欲しい」と言われた場合には、貸す人はほぼいないはずです。

ただ、気心知れた人から1000円を貸して欲しいと打診をされたら手持ちがあれば貸してしまうとのことです。

これは信頼があるか、ないかで結果貸す・貸さないが判断をされていることになります。

つまり、信頼が得られていれば、ある程度営業の主張も受け入れてもらえるため、その土台作りの方が商品説明よりも優先されるというものです。

逆に信頼さえ得られてしまえば、営業のペースで商談を進めることができるようです。

デメリットもしっかりと伝えて、納得の上で営業を行う

まずは、営業の成果が乏しいメンバーは、こう答えました。

Dさん

商品を売るんだから、メリットだけを伝えないと、逆に販売を阻害することになってしまうと思っている。

逆に優秀な営業メンバーは下記のように答えています。

Cさん

商品である以上、良い部分と悪い部分がある、逆に合う人もいれば、そうでない人もいるため、客観的に商品の意見を伝えるようにしています。

そもそも、どんなサービスも商品も完璧なものなんて存在しません。

そのため、悪い部分も必ずあるということを顧客も理解をしています。

それを明らかにされず商談が進行をしてしまうと顧客は疑念を抱くようになり、購入をしようと思ってもらえません。

そのため、デメリットもきちんと伝えることで、顧客の納得性を引き出し、結果としては購入促進につながるということを優秀な営業は理解しているようです。

営業はやり方ひとつで、グッと効率的に行い、成果も輩出できるようになります。

辛いと感じている人は、取り組み方が異なっている可能性が高いです。

今一度何が受注には必要なのかを考え、ポイントを抑えるところからスタートをしてみると、きっと成果に結びつく可能性がグッと高まるはずです。


下記は当サイトのまとめ記事になっています。転職初心者が最短期間で実現する方法をイチから順番に解説をしています。ご覧いただくことで、いざ転職を考えた時に「無駄なく、効率的に、誰よりも可能性高く」行えるようになるので必見です。

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