無形商材と有形商材はどっちが良いの？【向いている特性を教えます】

こんな方の悩みに解決する記事を書いています

こんにちは、慎です。

よく営業職に転職をしたいという方から、サービスなどの無形商材と物販などの有形商材の営業だったらどっちが良いのかという相談を受けることがあります。

これから営業職を転職で希望されている方にとってみたら、この選択はあなたの転職を良いものにするのか、逆なのかを左右するとても重要な選択ですよね。その選択に悩んでいる方に対しての記事を書きました。

本記事は「無形商材と有形商材とは何か」から始まり、それぞれのメリデメを説明します。どんなタイプの人が、どっちの商材に合っているかを解説します。最期までお読みいただくと、どちらが選択をすれば良いのかが判ります。

有形商材と無形商材はそれぞれどんなものなのか？

その名の通り、有形商材というのは物体があるものです。

それ故に製品の特徴が顧客に伝わりやすく、イメージを持ってもらいやすいのが特徴です。

一方無形商材というのはサービスなどが代表されるものゆえ、実態がありません。

そのため購入をしてもらうためにはある程度適切な説明をする必要があります。

有形商材とは、どんなものがあるのか？

例えば、車、住宅、宝石、雑貨、アパレル、家電製品など物を扱うものがほぼすべて該当をします。

売り方も様々で車などは新車ディーラーなど専門の店舗を構えて、対面式で営業を行う方式を取っているものや、雑貨など店頭に並べて販売をするものなど売り方は様々です。

前者だと営業職と呼ばれることが多いですが、後者は販売スタッフなどと呼ばれることが多く、求人広告でも随時何かしら募集をしている状況があります。

無形商材とは、どんなものがあるのか？

無形商材というのは、その名の通りカタチがありません。

例えば保険などの金融商品や、求人広告の営業など、旅行などのイベント企画など、とにかく顧客によって捉え方が異なるサービスなどを販売する仕事です。

こちらも売り方は営業という形で顧客先に出向き販売をしていく方式や、旅行などにおいてはカウンターに来店をいただき販売をしていくなど、様々な形態の売り方が存在をしています。

無形・有形で売り方が決まっているわけではない

上記からも、商材の単価が高ければ高いほど、出向いて販売をしていく方式が取られることが一般的かと思いますが、決してそんなことはありません。

例えばディーラーや宝石などにおいては来店をメインとした接客で販売をしていくことが一般的ですが、中には車のセールスということで飛び込み営業を行い販売をしていく会社も存在をしていたりします。

一方、無形だからといって求人広告の営業であれば、法人を相手に電話でアポイントを取り、企業に出向いて説明をして販売をしていく方式が一般的ですが、旅行などであれば来店型が主体となります。

これはそれぞれの会社の戦略に基づき販売をしやすい形態を会社が決め販売方式を定めるため、無形だから◯◯、有形だから■■といった販売方式が固定される訳ではありません。

有形商材のメリットとデメリットについて

上記の通り、有形商材はカタチがあるものゆえ、お客さんにイメージを持ってもらいやすいという側面があります。

しかし有形商材にもメリットもあればデメリットも存在をします。その点について下記で説明をさせていただきます。

有形商材のメリットについて

有形商材はカタチがあるため、購入を検討しようとしているお客さんに特徴を説明することが簡単です。

例えば車を例に取ったとしたら物が目の前にあれば、運転席などに座っていただきパネルなどの装飾の具合を説明したり、また、デザインなどについても詳細に伝えることができます。

つまり、物が目の前にあるため、お客さんとの認識のズレなどが起きにくく、クレームなどが発生しにくいのが特徴です。

有形商材のデメリットについて

物であるため複数販売をする業者が居た場合差別化をしにくいです。

例えば車であれば、Aというディーラーで購入をしてもBというディーラーで購入をしたとしても製品自体は変わらないので、差別化をつけにくいです。

そのため営業マンは人で売れということばもあるように、販売をする人を如何に魅力的に感じさせて、このディーラーやこの営業の人から買いたいと思わせることが重要です。

そのため、身なりに気をつけることはもちろんのこと、信頼をされるような言葉遣いや立ち振舞など自分に関係をするものに関しては徹底的に気をつける必要があります。

他の営業と一線を画すような差別化をしていかなくてはならないのが大変なところです。

また、どうしても製品は変わらないために、顧客心理として安い方に流れていきやすいのも特徴です。

そのため、ある程度過度な価格交渉を受けたりすることも多く、値段の見せ方で苦慮するのが、この有形商材となります。

どんな方が有形商材には向いているのか

• 自分が興味あるものを販売したいという方
• 一定、力強く売り込む事にストレスを感じない方
• 説明の仕方の良し悪しにより、クレームを頂きたくないと考えている方

上記の内容に少し補足をすると、自分が興味あるものが販売をしたいものであれば、断然有形商材です。

例えば車などが好きであり、顧客と車について話をすることが仕事になりますので、好きなものを販売商材にすると、趣味の延長線上のようなかたちで仕事をすることも可能です。

しかし販売をするとなると一定、差別化をするのが難しい商材ゆえ、一定の強い売り込み（クロージング）が必要です。

なぜならば車であれば複数ディーラーで同じ製品が販売されていますし、安価なものでも断然安いネットに流通をしているため買っていただくには自分を売り込む必要があるため、ある程度顧客に買っていただくための売り込みが発生します。

無形商材のメリットとデメリットについて

無形商材はカタチがないので変幻自在です。つまり同じサービスを説明をするにしても人の話し方ひとつで魅力に移ったり、そうでなかったりと提供するサービスレベルが一定ではありません。

そのため説明がすべての差別化の要素を生むことになり、非常に難易度の高い販売手法であることは言うまでもありません。

無形商材のメリットについて

カタチが異なるために、差別化をしやすいです。

例えば求人広告を例に取ったとしたら、様々な転職サイト運営会社が扱っています。

しかしサービスの特徴などは各社異なっており、同じサービスは存在しないため、A社だけがある機能がほしければA社を尋ねて購入する必要があるため、差別化はしやすいのです。

また、基本的にはサービスというのはお客さんが抱えている課題を解決するためのものであり、例えば求人広告であれば人材を採用する必要があり、その可能性が高いサービスを選択するという思考が働くと思います。

そのため営業は採用しやすいサービスであることを顧客に認識をさせることができれば、購入をしていただけるわけです。

このように、相手が何を欲しているのかを、よくヒアリングをして、それを解決しうるものであるという証明さえできれば販売はできるので実はシンプルな構造ではありますが、その証明には一定の話術が必要となり、最初は苦労をします。

無形商材のデメリットについて

カタチが異なるために提供をしたあとに、イメージと違うというクレームが起きる可能性があります。

例えば営業が販売をしたいがゆえに、有りもしないことを伝えてしまいオーバートークをして受注をしたとします。

当然購入の際には、顧客はサービスとして存在をすると思い込んで発注をしていますが、それが納入される時に無いと分かればクレームになります。

このように営業の話ひとつで相手の捉え方が変わってしまうために、説明を疎かにしてしまうと、こんなはずじゃなかったと相手が思いクレームに発展をすることはよくあることなのです。

どんな方が無形商材には向いているのか

• 自分のチカラで商品をよく見せることもできるため、モノやサービスの良い部分に気づきやすい人
• 何かの課題を解決することが最終目的となるため、プランニングなどが楽しめる人

上記の方が向いています。補足をすると、商品のカタチがないため、そのサービスがどんな特徴を持っていて、何に影響をしいるのかを常に考えなくてはなりません。

当然お客さんの課題は何で、それをどのようにしたら解決まで導けるのかを自らが考えて、それをサービスを使ってどう解決をしていくのかといった課題解決方法を講じていく必要があります。

有形の場合にはモノを売ることが必要ですが、無形の場合にはどうサービスを使って解決するのかという購入をした先の事柄がお客さんにとって大事になります。

有るべき姿を描き、それを逆算して、どうサービスを組み込んでいくのかと行ったプランニングが出来る人は向いています。

どっちが良いのかを決めかねているならば、まずは自身の特性をみてみませんか？

このサービスは転職支援サービス大手の「パーソルキャリア」の関連会社のミイダス株式会社が運営するプラットフォームです。

3分で自分の思考性などをデータで可視化をしてくれるので、特性がしっかりと理解できます。

自分はどんな適性を持っているんだろうか。自分はどんな仕事が向いているんだろうか。何をすることを喜びとして捉えて、何をするのが嫌なのかといった性格面を丸裸にすることができます。

この結果を踏まえて、無形商材か有形商材のどちらがよいのかを判断するのが良いでしょう。

有形商材は、カタチが存在をするため、よく見せようとしても限界があります。

一方無形商材はカタチはないためある程度の自由な説明ということは可能ですが、大げさなことを言ってしまうとクレームリスクに繋がります。

双方販売をしていく難しさは存在をしますが、自分自身がどのようなことに興味を示せるのかを考えて選択をすることで、活躍をすることができるでしょう。

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下記は当サイトのまとめ記事になっています。転職初心者が最短期間で実現する方法をイチから順番に解説をしています。ご覧いただくことで、いざ転職を考えた時に「無駄なく、効率的に、誰よりも可能性高く」行えるようになるので必見です。