テレアポが全然獲得できない【獲得率を2倍にするテレアポのコツ】

こんな方の悩みに解決する記事を書いています

こんにちは、慎です。

営業職に転職をすると必ず最初に実施をするのが、テレアポではないでしょうか。

新規開拓を行うために行う電話営業ですが、今では当たり前のように多くの企業で当手法が取り入れられており、テレアポに慣れるのが最初の第一歩と言わんばかりに重要視されている営業手法です。

なお、筆者は営業活動において電話営業を中心に経験をしており、最高１日200件程度を行い、アポイントの獲得数の最高記録は1日17件獲得をした経験があります。

そんな体験を通じて得たコツを余すことなくお伝えをしていきます。

この記事では、アポが取れない理由について解説をし、真似できる方法でどのように実践をしていけばよいのかを知る事ができます。その結果、今よりも高い確率でアポイントの獲得ができるようになります。

ただ、ここで1点注意事項があります。

テレアポのコツを身に着けたとしても自然と会話の中で出てくるようになるためには一定の練習が必要になります。

そのため本内容を頭に入れただけでは成果には結びつきません。

体に染み込ませたコツを使いこなせるようになって始めて成果が輩出できるようになり、少なくとも練習に1ヶ月〜2ヶ月近くはかかることは理解していただく必要がありますのでご注意ください。

あなたは、なぜアポが取れずに苦しんでいるのか？【5つのNG例】

私はWebの求人広告の新規営業をしていましたが、最終的にはアポ獲得率は16.8％まで到達しました。

概ね6件架電をすると1件の獲得ができるような状態となり、最期の方はテレアポは一日1時間程度行うだけで1週間のスケジュールがいっぱいになるぐらい獲得をすることができていました。

しかし、私にもアポイントが取れない時期があり、朝から夜まで200件近くを電話したにも関わらず1件も獲得できないという日々を送った事があります。

しかしひとつひとつ改善を行い、今では安定的にアポイントが獲得できるようになったため、そのポイントについて解説をしていきます。

声のトーンが暗い

毎日電話を掛け続け断られ続けると、トーンダウンしてくるのは誰もがそうだと思います。

しかし考えても見てください、沈んだ雰囲気の中で電話をかけてくる営業と、明るい声の営業では当然後者の方に会ってみたいと思うのではないでしょうか。

自然と断られ続ける中でトーンダウンをして、声まで低く、そして小さくなってしまってはいないでしょうか。

外と意識をしていない方も多く、そんな声のトーンでアポイントが獲得出来るわけがないと思うようになってしまっているケースがあります。

電話をする際には少し声のトーンを、ふたつ程度高めることを意識するようにしましょう。

もし、それでもコンディションが悪いということであれば、その日は電話営業を行うことを止めて、リフレッシュをすることに時間を費やすようにしましょう。

気持ちの切り替えができないのは誰もが起こりうることゆえ、声のトーンが高められないのであれば、無理して続けても逆効果です。

電話しても居ない時間帯にかけている

よくあるパターンですが、午後の13時などの時間帯に電話をかける人が居ますが、はっきりと言いますが意味ありません。

むしろその時間は獲得した商談を行っていくことに専念をする時間です。

なぜかというと、経営者や人事担当者などは朝イチ出社をしてから、その日の一日の流れの確認や、MTGなどで時間を費やしています。

そのため社内にいることが多く電話が繋がりやすいのです。

主に商談は11時頃に入れることが多いため、8時〜9時頃が一番繋がりやすく、この時間に集中的にかけられるよう前日に段取りをして、数多く電話ができるような状態にしておく必要があるのです。

朝はその時間帯が欠かせないですが、夕方移行は逆に17時〜19時頃がゴールデンタイムとなります。

これは経営者が外出から返ってきて、自社で残務処理などをしていることが多く、電話をすることで繋がりやすい時間帯でもあります。

この時間にも集中して架電ができるよう、段取りをして、この時間に多くの電話をしましょう。

顧客の状態を把握していない

架電をするリストを受け取って、そのまま架電をして取れないと言っている人が居ますが、これは当然です。

リストをいただいたばかりの時には、とにかく同じトーク内容でも良いので全ての企業に架電をして相手の状況を把握することを先ずは目的にすべきです。

例えば、自社商品などの親和性が高い顧客なのか、架電をした時間にはどんな人が対応として出たのか、何の話をしたのか、社長などの出社スケジュールは何か、などとにかく情報収集を徹底して行うことが重要です。

ここで得た情報をもとに、次に架電をする際に、どんなタイミングで何を話したら有効なのかを夜にまとめて次の日にアポイントを獲得するための電話をしていけば良いです。

アポイントが取れないという方の多くは同じトーク内容で何の変化も持たせず電話をしているケースが多いです。

企業の担当者としても「よくある営業電話のひとつ」としか認識をせず、結果相手はあなたのアポイントに応じることはないのです。

あくまで、その顧客が何をメリットにし、どんなトークをすれば有効なのかを考える必要があるのです。

結論からお伝えをしていない

回りくどい電話は断られます。なぜかというと相手も時間は無い中であなたの対応をしていただいているわけです。

電話口に出た際に何の話なのかも明確にわからないような電話をまともに相手をする企業なんてありません。そのためまずは結論をのべるようにして、何の要件の電話なのかを明らかにしましょう。

また、話の内容としても数分の電話で多くを伝えることは難しく、ヒアリングすべき項目については、ある程度準備をして想定をしておかなくてはなりません。

結論をお伝えすることはもちろんですが、要点もまとめて、シンプルに何の電話なのかを明確にしておくことが準備としては必要です。

相手としては聞く姿勢はもっているものの、あなたが何を言いたいのかわからないためじれったい気持ちになり終話をしてしまうということはよくあるパターンです。

なるべく必要最小限の言葉で、結論から伝えるようにしましょう。

相手に何のメリットが与えられるのかを伝えていない

あなたは一生懸命自社の製品について語っているかもしれませんが、相手にとってその製品が何の役に立つのかが明確に伝わっていない場合、決して購入をしようとは思わないはずです。

そうなれば数多くかかってくる営業電話の中であなたへの時間を割いて、話を聞いてみようとはならないはずです。

なので上記で記載をした結論から伝えることはもちろんですが、何が相手にとってメリットなのかを明確に伝えることで、それが役に立つ内容であれば、時間を割いてでも話を聞いてみたいと思うのは誰でも同じだと思います。

製品の説明ばかりを中心に行い、メリットが提示できていないというのは本当に多くの人がやってしまっているミスです。

結論、テレアポはこうすれば獲得ができるようになる

前項では、獲得ができない理由について解説をしてきましたが、下記では獲得ができるようになるために具体的なトークスクリプトとしてご紹介をさせていただきます。

]本内容は一言一句変えずにトークとして用いていただければ、アポイントの獲得率を【2倍以上】にすることができるようになるはずです。

上記の赤字で記載をさせていただているところがポイントです。

今、3分程度のお時間よろしいでしょうか？

最初に3分程度と話を振りましたが、相手にこの電話がどれだけの時間がかかるのかを認識させ、3分程度であれば許容の範囲と思わせるためのフリです。

ここで10分などのフリをしてしまうと本当に時間がない場合にはどんなに有益な話であったとしても断られます。

しかし、3分程度であれば大体の人はどんな状況に居たとしてもある程度は捻出できる時間ゆえ、OKをもらいやすいです。

◯◯を拝見しまして、■■という部分にお困りなのではないか

そう尋ねたのは、事前に相手の事を調べていて、何が課題点なのかを模索しておく事が相手にとって良い印象を与えます。

当然テンプレート的なセリフを言えば効率よく電話がかけられるかもしれませんが、相手もすぐにテンプレートだと気づいて、敬遠をするようになります。そのため、前日にでも何を話そうかを簡単で良いので調べてみて、控えましょう。

その■■という課題が▼▼というカタチで解決をするのであれば

これは相手にメリットを提示しています。

何かを買うにせよ、何かを解決するにせよ、必ず課題が存在をします。

その課題を予め予測をして伝えることで、相手がそう思っていた場合には、自分自身を理解してくれていると思い、心を開きがちです。

そのため、こちらも上記と併せて準備をしておきたいところ。

どこかで一度お伺いをさせていただきます

これは相手が話に興味を持っていただけた場合に、どんなアクションを次にすればよいのかに応えるトークです。

会うメリットをしっかりと伝えることができれば、相手はあなたへの時間を割いてくれるはずです。

そのため最期には必ず、あなたがどうしてほしいのかを伝えて、相手に納得いただく必要があります。

アポイントを獲得するために必ず心得ておくこと

前項では「アポイントが取得できない理由」と「具体的なトーク内容」をご紹介しました。

この話をまとめると、下記のような心得を事前にしておく必要があります。

確かに事前準備となると時間もかかりますが、アポイントがいつまで経っても取れず長時間に渡り電話をかけつづけなくてはならない呪縛からは解放をされるため、効率的な業務が進められます。

前日の夜には必ず「リストアップ」をしておく

リストアップというのは、よく勘違いされやすいのですが、電話をかける先の顧客を選定するものだと思われがちですが、異なります。

大事なのは電話先の顧客選定と「何を話すのか」というテーマ設定です。

これをメモ欄などに書き留めておいて、当日電話をする際に、話のネタとして振る必要があります。

ここで注意について説明をしますが、リストアップは1社にかけても3分程度でとどめてください。

調べれば調べるほど相手の情報は分かりますが、時間がかかりすぎると他の顧客のリストアップができなくなり、逆に非効率な状態となります。

概ね3分程度で30社程度を前日にリストアップをしておくことをオススメします。

電話でどれだけ時間がかかるのかを冒頭で伝える

あなたからの電話を相手は予測していたわけではありません。

大事な時間を急な電話で奪われていると思ったほうが良いです。

そのため、相手の貴重な時間をどれだけ使うのかを事前に同意を得て置く必要があり、それが電話営業のマナーといっても良いぐらい大事なことです。

同意が得られたら、3分程度で端的に伝える必要もあるため、予めどんなことを話すのかを簡単にまとめておき、3分程度で話せるような状態にしておくことも大事です。

相手に何のメリットが与えられるのか

相手のメリットも度外視で売り込もうとすると、当然嫌がります。

そのため、何がメリットになるのかを考え、いくつかパターンを用意すると良いです。

例えば今◯◯という製品を使っているものの運用コストが高いという悩みを持っているお客さんには当然ながら価格メリットを用意します。

また、今使っている製品のサポートに不満を持ちやすいものであれば、そのサービスの充実さを訴えるような内容を準備しておきます。このようにいくつかパターン分けをしておいて準備をしておくことが重要です。

とにかく数を優先する

せっかくリストアップをしても電話をした時に不在ということも往々にしてあります。

なので多くの顧客に電話をすることを当然織り交ぜて考える必要があります。

とある営業の話をすると、リストアップを毎日徹底的に5社行って、どんな質問にでも答えられるように準備をしていました。

翌日電話をかけてみると全社終日不在ということがわかり、リストアップの意味を成すことができませんでした。

このように相手の状況がわからないからこそ、多くの会社をリストアップする必要があります。

いかがでしたでしょうか。

アポイントを取るためには準備が大事であることと、相手に何のメリットを提供できるかを考えるということが大事であることを解説しました。

がむしゃらに同じトーク内容で架電をしていても、いつまで経ってもアポイントは取れません。

少しだけ準備の時間を織り交ぜて、端的に伝えることができれば、きっとアポイントを獲得することができるようになります。

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下記は当サイトのまとめ記事になっています。転職初心者が最短期間で実現する方法をイチから順番に解説をしています。ご覧いただくことで、いざ転職を考えた時に「無駄なく、効率的に、誰よりも可能性高く」行えるようになるので必見です。